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客户关系篇之速效方案的两个误区

2014/12/16 16:53:28      点击:
和新客户建立良好关系是一件既令人兴奋又令人担忧的事情。销售竭尽全力去游说客户,之后客户同意购买产品。那么,这样的的过程是否正确的呢?
速效方案的两个误区: 
客户只要他们需要的:
        这是销售人员一直认为客户需求的一大误区。事实上,客户们希望你能帮助他们实现他们的预期目标。产生这一误区是因为:
客户缺少他们需要的专业知识
销售所学的只是理论程序相关知识
通常,客户无法明确表述他们需要解决的问题
销售人员通过游说能力让客户信服:
       这是销售人员进行速效销售方案的另一大误区。事实上,客户通常根据自己的经验建立对别人的信任,而不是你的能力。
1.客户的信任代替了销售能力。在对待每一位客户时,销售人员使用的都是同一种方法,所以,面对任何客户,你都会想以下的问题:
客户是否即时接我的电话
客户是否用自己熟知的术语讲述
客户是谦逊还是粗鲁
是否达到预期成果
2.客户的经验让他们知晓你是否在意他们的需求,所以,销售需要做的便是:
 感受客户的痛苦
要充满激情,竭尽全力帮助他们